ネゴシエーション(2)
先日の続き。研修で教わったネゴシエーションのTips。
- ネゴシエーションでのマジック・ワードは「何故、どうして？」。本当の理由にたどり着くまで「何故、どうして？」を繰り返す。
例：オレンジが一個あり、それをAさんとBさんがともに欲しい。
Aさんの位置：オレンジが欲しい
Bさんの位置：オレンジが欲しい
何故？
Aさんの興味・関心：オレンジの皮が欲しいから。
Bさんの興味・関心：オレンジの身が欲しいから。
何故？
Aさんの興味・関心：マーマレードを作るのに皮が欲しい。
Bさんの興味・関心：お腹が減ったのでオレンジの身を食べたい。
もし、興味・関心を掘り下げていかないで、お互いにオレンジが欲しいに固執すると、お互いに損をしてしまう結果になる。しかし、何故を繰り返し、本当の理由にまでたどり着ければ解決策が見つけやすい。この場合は、Aさんはオレンジの皮を、Bさんはオレンジの身を取ればよい。
