ネゴシエーション(3)

先日の続き。研修で教わったネゴシエーションのTipsの２つめ。

問題解決のフェーズで以下に自分の提案が双方にとってメリットがあるかを納得させるためのTip。

納得させるための4つのツール

1. Examples(例を出す)

実際に上手くいった事例を出すことで説得力が増す。10の詳細説明より1つの事例の方が説得力がある。

2. Comparisons(比較する)

例えば、新規に何かを購入/導入したい時などは、現在使っているものと比較してどれくらいメリットがあるのかを訴求する。

3. Expansion (拡張・発展させてみる)

適用範囲や期間を広げてみて、効果の大きさをアピールしてみる。
例えば、新規に自部門でシステムを導入したい際に、もしそのシステムを全社で使えばどれだけのメリットが見込めるのかといった点に訴求する。

4. Conversion (時間や金額等に換算してみる)

そのソリューションによって得られるメリットを時間や金額等に換算してみる。
例えば、そのソリューションによって年間100万円のコスト削減に繋がるといったことや、投資分でいくらリターンが見込めるといったように、金額に換算し、メリットを訴える。