会社の研修でネゴシエーションの方法論について学びました。せっかくなので忘れないようにメモ書き。
ネゴシエーションのフレームワーク
立場
ネゴシエーションの開始点。自分や相手が何が欲しいのか、何がしたいのか、といった「何が」を理解するフェーズ
興味・関心
「立場」で明きらかになった「何が」の裏づけとなる理由。何故(何で）それが欲しい/したいのかを理解するフェーズ
問題解決
互いの興味・関心を(お互いがWin-Win)になるように解決する。どうやればお互いの興味・関心が実現できるかを探るフェーズ
ソリューション
問題解決フェーズででてきた、解決案を、具体的に検討する。この検討によって採取的に絞り込まれたソリューションがでてくる。
注意点
ネゴシエーションでよくありがちなのが、相手の立場を理解した瞬間、興味・関心のフェーズを飛ばして、いきなり問題解決を図ってしまうこと。これだと、裏にある本当の興味・関心が理解されず、お互いにとってWin-Winではない的外れなソリューションが出てくる可能性が高い。必ず、興味・立場を明らかにしてから、問題解決のフェーズを経ること。また、うまいソリューションが出てこない場合は、もう一度「興味・関心」フェーズに立ち返ってみるのもよい。
